14 тематическая неделя
26.04–29.04.2016
 

 

Неделя развития транспортной инфраструктуры 
Дни Калининского района

 

 

С 25 по 29 апреля 2016 года на площадке Центра импортозамещения и локализации Санкт-Петербурга состоится тематическая неделя Комитета по развитию транспортной инфраструктуры Санкт-Петербурга. Деловая программа будут посвящена импортозамещению и локализации технологий, материалов и оборудования в сфере развития транспортной инфраструктуры.

В рамках тематической недели будут проведены круглые столы и деловые переговоры, посвященные развитию продукции российского производства для обеспечения замещения продукции импортного происхождения. 

Также будет организована выставка продукции производителей  Санкт-Петербурга, Ленинградской области и России в целом, а также производителей Белоруссии и Казахстана.

ДЕЛОВАЯ ПРОГРАММА

Бизнес-тренинги по продажам

27 апреля, ср
10.00-18.00
Ленэкспо, 4 павильон
Медиа-центр
Ключевые моменты
Авторская программа Бориса Жалило Управляемые проДАжи (как выстроить прозрачную и управляемую систему продаж в растущем или стагнирующем бизнесе, которая позволит управлять показателями продаж даже в новых экономических условиях) Программа выстроена с использованием практических наработок в консалтинговых проектах автора как в 2008-2012, так и в 2014-2015 годах. Если продажи компании управляемы, значит, руководитель может планово и без сверхусилий добиться нужного количества входящих и исходящих контактов с клиентами, желаемого уровня конверсии, желаемого уровня средней сделки. Для развития конкурентоспособности бизнеса, и обеспечения этих трех показателей, есть довольно простые механизмы, которые Вы выстроите/проверите/настроите благодаря данной программе. Тренинг адресован: Генеральным директорам, Собственникам бизнеса, Коммерческим директорам, Директорам по продажам и маркетингу, Руководителям отделов продаж Цели и ожидаемые результаты: 1) Программа действий для выстраивания прозрачной/управляемой системы и практики продаж; 2) Участники знают факторы, от которых зависит объем продаж, умеют делать продажи прозрачными (как будущие продажи в планах, так и фактические в отчетах для анализа), декомпозировать цели роста продаж, планировать требуемые действия (свои и подчиненных) для достижения целей увеличения активности менеджеров и количества входящих и исходящих контактов с клиентами, повышения коэффициентов конверсии по каждому виду активности сотрудников, повышения средней суммы сделки, оборота по клиенту; 3) Участники умеют работать с клиентской базой, планируя действия персонала по переводу клиентов на следующие уровни и категории (потенциальный, разовый, повторный, активный, регулярный, лояльный), фокусируя внимание на наиболее приоритетных клиентах, повышая долю наших продаж в клиенте, ценность клиента, лояльность клиента; 4) Участники знают факторы, от которых зависит исполнение подчиненными поставленных задач, их результативность и эффективность. Умеют ставить перед менеджерами отдела продаж полноценную задачу, в соответствии с изученными критериями, проверять и обеспечивать способность подчиненного выполнить поставленную задачу (уровень компетенции), проверять и обеспечивать мотивацию к выполнению задачи, обеспеченность ресурсами; 5) Участники умеют использовать инструментарий эталонов (фото, аудио, видео) для быстрого ввода в должность новичков, стандартизации работы, выравнивания и развития уровня компетенции сотрудников, наставничества, контроля; В программе мастер-класса: 1. Технология управления клиентской базой для роста основных показателей - Структура клиентской базы: категории клиентов и матрица задач по ним. Путь клиента в компании и распространенные ошибки; - Плановое пополнение бизнеса клиентами: Источники и методы привлечения новых клиентов в базу; система Fremium; привлечение клиентов с помощью соцсетей, YouTube, вебинаров, eventов; технология правильных холодных звонков и конвейера; формат учета клиентов и задачи по потенциальным клиентам; - Технология перевода разовых клиентов в повторные: Механизм «плотины», механизмы выстраивания взаимоотношений с клиентом, механизм повторной продажи; - Технология перевода повторных клиентов в категорию активных: Задачи менеджеров по группам и отдельным клиентам, механизмы развития ассортиментной матрицы и ассортиментные планы, механизмы увеличения доли в клиенте; механизмы управления средней сделкой/оборотом по клиенту; - Технология перевода активных клиентов в категорию постоянных/лояльных/VIP: Критерии отнесения клиента в категорию лояльных; группы и подкатегории лояльных клиентов; задачи маркетинга; задачи менеджеров; задачи руководителя; задачи клиента; - Система реанимации ушедших клиентов: Механизмы возврата; задачи менеджеров; задачи маркетинга; 2. Управление активностью менеджеров по продажам - Как добиться от менеджеров выполнения нормативов по контактам, исполнительности в заполнении отчетов (CRМ и т п); - Технология корректного планирования продаж: как определить правильные цели и нормативы по показателям объема продаж, количества сделок, средней суммы сделки, коэффициентов конверсии, количества контактов; особенности планирования длинных продаж; - Технология корректирующего контроля выполнения плана: как отслеживать активность, проверять контакты, учитывать коэффициенты вероятности сделки; 3. Управление КПД менеджеров по продажам - Технология управления коэффициентом конверсии: учет, отслеживание и отработка с менеджерами возражений клиентов; - Технология проведения результативных ежедневных и еженедельных оперативок, планерок, совещаний; - Технология быстрого (2-4 недели) результативного вывода новых товаров/услуг: сейлзбрифы, скрипты, эталоны, спецзадачи; - Технология быстрого (1-4 недели) ввода новичков в должность: экспресс-изучение ассортимента, внедрение скриптов, создание персональных эталонов, механизм наставничества и коучинга, лестница задач и нормативов, программа обучения; - Мотивация менеджеров: 4 типа ценностей/мотивов и их использование; прогнозирование поведения менеджеров; использование МХР/МПР; использование конструктивной обратной связи и критики для мотивации; 4. Программа действий по восстановлению и повышению продаж - Выявление и устранение причин непродажи/невыполнения плана по клиентам, ассортименту, отдельным менеджерам; - Оперативные и глубинные действия по выстраиванию прозрачных/управляемых продаж; Формат работы активный: Интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, командах, выполнение иллюстрационных и закрепляющих упражнений. Тренинг построен на ситуациях участников, с учетом специфики бизнеса и конкретных запросов. Внимание: Предполагается очень интенсивная работа участников!

Спикеры
Борис Жалило
Менеджмент-консультант, специализация: внедрение изменений для роста бизнеса по показателям прибыли и продаж; систематизация роста; систематизация маркетинга и продаж

 ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ

 

Пожалуйста, заполните форму. Наши менеджеры свяжутся с Вами в ближайшее время.

Стратегический партнер

Генеральный партнер

Партнер

Партнер